始于去年底，不断在各地的降价，将万科(000020.SZ)推到了铁板一块的行业和众多网络舆论的焦点之中。

　　在破坏行业秩序与资金链问题的是非中，万科挣扎了1年。“万科近期在几个城市的降价是万科基于市场需求的策略应对，而且这种策略的逻辑我们一直未变，我们一直强调周转，坚持现金为王。”万科执行副总裁肖莉说。

　　全世界的房地产市场都在下跌，中国的房地产也不例外。从高速增长突然进入市场萎缩之际，万科的主动降价，正在为其下一步的调整和安全赢得空间。

　　坚持周转

　　万科降价实始于2007年第四季度的深圳。当前万科在上海、杭州、宁波等城市的降价，只是深圳市场去年第四季度交易萎缩之后的重演。

　　直到2007年7月，深圳房价涨幅一直居中国各城市之首。这个月，深圳一手房销售面积环比下降15.32%。即使在房地产业销售旺季“金九银十”，深圳住宅交易量进一步萎缩，2007年十一黄金周，深圳一手房成交仅42套。

　　深圳房价当时的涨幅居全国之首，但也成为政策调控的焦点区域。2007年8月深圳商业银行开始提高商品房按揭贷款门槛，以建行、中行为代表的各大银行深圳分行甚至停止了二手房贷款。同时，限制外资购房令以及深圳市政府采取一系列打击投机炒房政策，直接打压了交易量。是时，关于央行要全面提高第二套房的首付比例、贷款利率的传闻已在市场流传，这一传闻加重了市场的观望情绪。去年9月27日传闻成真，第二套房首付比例提高至4成。

　　去年第四季度，深圳交易萎缩的幅度相当之深。2007年1月深圳一手房销售面积80.26万平方米，而本应是销售旺季的10月成为成交量的年内最低点，15.36万平方米的销量，较1月份下降约8成。

　　在这一市场背景之下，万科率先降价。2007年10月20日，万科以每平方米7500元低价推出了位于深圳龙岗区的万科金域东郡，首批475套开盘当天即告售罄。是时，龙岗地区的楼盘单价至少在1万元左右。同样交易萎缩的广州，12月9日，广州万科金色康苑，开盘均价每平方米1.3万元，广州市民连夜排队抢购。

　　“之所以降价，是因为过去两年房价上涨过快，与购房者的需求不对称，当我们降价后，成交量立即回升，这证明市场的刚性需求仍然大量存在，只是价格过高而无法对接，降价就是顺应并满足市场需求，近期万科在几个城市的降价也是同样的逻辑。”肖莉说。

　　上半年，万科在全国多个城市的降价促销也迅速在房地产弱市中达成了相当惊人的销量。今年前8月，万科实现销售面积349.2万平方米，销售金额达313.3亿元。今年前6个月万科的销售面积、销售金额分别同比增长15%、38.1%。

　　同期，绝大多数开发商都已出现不同程度销售下降，声称要涨价的潘石屹也说，万科在长三角的降价令其在该区域取得了决定性胜利。

　　强调周转的万科通过降价迅速实现销售，确保了在今年弱市下的良好业绩。“在兼顾社会责任的前提下，万科的首要目标是给股东、员工回报，而股东回报最强调的是ROE(净资产收益率)，万科必须加快周转才能给股东合理回报，当前房地产调控，迅速回笼现金是抵御风险最有效的手段。”肖莉称。

　　路径依赖

　　万科降价是应对市场变化的策略，其背后则根基于万科专注于住宅开发，强调周转、规模制胜的企业发展模式。

　　可能有趣的对比是，SOHO中国(00410.HK)董事长潘石屹在万科降价声中提出涨价。相反的选择，显示企业不同的发展模式。潘石屹手头并没有多少开工以及竣工待售的房子，而万科一个楼盘的建筑面积就可能高于SOHO中国全部土地储备。

　　今年6月底，万科缩减上百万平方米的开工、竣工面积，但年内万科开工面积、竣工面积仍然分别为683万平方米、586万平方米，这些指标比相当数量开发商的总土地储备还要多，仅次于以开发超级三、四线城市郊区大盘的碧桂园(2007.HK)。

　　潘石屹可以悠闲写博客，而万科必须不断加速卖房。潘石屹其博客中说：“在三年前就已经调整了战略，不建住宅了，我们是集中在城市最成熟最繁华的区域开发商业和写字楼，我们的市场与这些住宅开发商是完全不同的。”

　　万科模式有如电影《阿飞正传》中张国荣的独白：“有一种鸟，叫不死鸟，生来就没有脚，一辈子不停地飞翔，它停下来的一天，就意味着不再飞翔。”

　　房地产企业发展的两大模式中，除了类似万科专注住宅开发，相当数量的开发商是采取住宅开发与持有商业物业的结合。持有一定数量的商业物业被认为是能提供稳定现金流、并抵御房地产周期波动风险的重要业务。

　　万科没有歇脚步的凉亭。目前，万科除了以股权方式收购深圳富春东方而获得深圳一栋写字楼外，几乎没有其他商业物业。

　　可资对比的是金融街。尽管今年上半年金融街的营业收入、营业利润、净利润分别较去年同期下降46.1%、74.5%、68.05%，但投资银行中银国际在7月底出具研究报告认为，金融街的股价将优于大市，并称其为地产调整时期的避风港。金融街的管理层似乎对销售降低也并不担心，目前金融街是第一家采取以公允价值计价的A股房地产上市公司，仅2007年1-9月，因这一会计变化，金融街追溯调整就增加净利润约12.7亿元。

　　除了可以采用新会计方法重估账面利润，开发商持有商业物业可以提供稳定的租赁与运营收入，可以用于抵押贷款，紧张之时甚至可用于高位变现补充流动资金。

　　中国海外是国内为数不多的，销售规模已超过百亿元的开发商。这家公司在亚洲金融风暴中损失超百亿，但经过10年的内地发展，重新回到国内房地产企业领头地位。中国海外去年也提出，中期目标是将商业物业投资力度提升至30%。

　　富力地产，拥有上百万平方米的写字楼与五星级酒店已竣工或在建，去年的物业公允价值增值就达到33亿港元；保利地产在建商业地产项目总建筑面积近百万平方米，涵盖商业零售、商务办公、酒店、会展、剧院等，2010年的目标是租赁与运营收入超过10亿；碧桂园旗下7家五星级酒店、1家四星级酒店已投入运营，还有9家五星级酒店在建设之中。除了上述一线开发商之外，在全国一、二线城市当地的区域开发商中，也在其地盘上拥有大量商业物业。

　　不过，开发商业物业会耗用大量资金，延缓其住宅业务的扩张步伐。事实上，以万科有史以来最高的年度净利润——2007年的48.4亿元计，其实可能难以买下几栋一线城市核心区的大楼。

　　质量优异的商业物业一定位于城市的核心区域，但多年以来，万科一直缺乏能力或动力获取相应的项目，也没有相应的强势股东与历史承袭。

　　当前，万科有约160个项目同时在建，这是国内开发商中最多的。如此多的项目开发下，资金的运用效率决定了最终的盈利能力、股东回报以至公司运营安全。肖莉说，万科仍然将坚持专注住宅开发。这一模式必然要求万科不断的实现项目扩张，迅速实现销售回款，然后不断滚动。

　　万科在资产周转方面一直领先于国内同行：2004-2007年万科的净资产周转率分别为：1.39、1.42、1.4和1.61。肖莉表示，为了提高周转，土地储备是占用资金的大头，万科的土地储备量一直控制在2年以内。

　　很多开发商的土地储备都在3-5年。至今年8月5日，万科总土地储备1909万平方米，这一土地储备量低于很多二线开发商。此外，万科在实际项目运作方面也非常注重开发周期管理。肖莉说，从拿地到实现预售，万科的项目平均周期是10-12个月。这一开发周期领先于同行，仅仅低于只建筑别墅与多层的碧桂园。国内，包括一线开发商，开发期在一年多、两年甚至更长的比比皆是。

　　基于万科的发展模式，当市场出现交易量大幅萎缩之下，在保证合理利润的前提下，万科追求销售速度，快速回笼资金成为其当然之选。

    中期考量

　　万科的降价也有多重中期战略考量。

　　预期今年全年一直持续到明年，国内房地产交易较去年同期继续下降，是万科选择降价迅速出货的原因之一。对此，肖莉并不否认。

　　万科在今年中报中披露大幅缩减开工、竣工面积，显然是出于对后期迅速、顺利实现销售的担忧。根据今年中报，万科披露其年度开工面积由848万平方米调减至683万平方米，缩减幅度为19%，竣工面积由689万平方米调减至586万平方米，缩减幅度为15%。

　　有如股票市场，6000点高位来不及全部出货，在价格下降了的4000点出货肯定优于2000多点才出货。尽管有着对于短期内房市的调整、观望期销售难实现的担忧，但是万科相信市场的刚性需求仍然大量存在，而此时，市场已经发生了某些变化，万科降价促销也是为了其产品结构的调整。

　　肖莉说，今年上半年，万科销售的住宅中，90平方米以下住宅占了46%，这是多年以来小户型住宅第一次占到如此高的销售比例，而且首次置业和首次改善居住置业的占了72%，这一数据表明，自住置业将成为房市刚性需求的支撑主力，而这部分人群对房价，尤其是对住宅的总价非常敏感，因此，那些没有地段、环境、配套资源优势的大户型住宅，由于总价过高将可能滞销。

　　万科降价促销，迅速清货，将大部分精力用于小户型住宅的开发，这方面亦是万科的优势。肖莉表示，“在今年半年报中缩减的部分开工、竣工面积，有很大一部分是需要进行重新规划设计，对产品进行更为接近市场需求的调整。”

　　万科降价的另一重考量在于其对土地成本的优化。

　　因为交易量萎缩，回款不及时，当前房地产企业普遍资金紧张，相当数量的房地产企业已经无力再度扩张，今年以来各地土地流拍频频，如果此时获取土地，将远低于去年的底价。

　　2006年，万科每平方米地价的平均成本约1860多元。2007年，万科平均地价随房价暴涨至约3580元。今年1-6月，万科新增土地平均成本已降至2155元。将高地价产品迅速出货，手握大笔现金，万科将可能更加优化其土地成本，并在未来占据竞争优势。

　　另外，万科近几年广泛开展形式多样的合作开发模式也要求万科必须加快周转，尤其是在当前的弱市。这一点可能成为万科未来扩张战略的重要看点。

　　2007年，万科新增建筑面积1142万平方米，其中有41%是通过收购或合作方式取得；2008年上半年，万科新增权益建筑面积330万平方米，其中有76.2%是通过合作方式取得。在万科多种对外合作中，其中与其他开发商合作拿地、与地产基金合作开发、与土地方展开项目合作，这三种形式在万科的对外合作中占了相当的比例。

　　上述三种合作方式，可以有效节约资金，而且通过合作的方式获取土地，不仅成本低，而且在付款节奏上也更加灵活。上述三种合作，通常的合作方式是：合作方借助万科的品牌、开发能力实际运营项目，万科除了按股权获得项目收益外，因为项目由万科负责实际运营，因此，万科还收取合作方的管理费。比如，2006年7月，华润出资41.5亿与万科合作地产开发，由万科负责开发，万科除按项目股权分红外，还收取销售额的3%的管理费。

　　今年上半年，万科的销售净利润率约12%，上述管理费的收益也是相当可观的。而管理费的收取，依赖于销售的实现。越来越多的合作，只有迅速实现销售，万科才能实现其分红与管理费收益。在弱市之下，也有越来越多的中小开发商开始出现困难，进而寻求与万科的合作。万科在市场销售普遍萧条之下依然实现高额销售，将极大提振合作方信心，并吸引更多可能的合作者。肖莉表示，“短期内，公司在拿地方面会采取更为审慎的态度，但对于一些合作条件优厚的项目，且目前项目资源较少的公司，公司依然会予以重点关注”。(经济观察报)