跨国汽车公司在中国的生产基地，曾经是全球最忙碌的工厂，开始长时间放假；曾经供不应求而加价售车的品牌，大幅降价也不能挽回销量；那些几年前需要领导批条才能拿到经营权的4S店，面临破产倒闭。中国汽车业喊了多年的冬天、拐点在今年夏天到来了。

8月11日，中国汽车工业协会发布数据显示，7月中国汽车销售150.3万辆，环比下降16.64%，同比下降7.12%，这是汽车销量环比连续第四个月出现下滑，创下17个月新低。此前几个月，中国汽车市场刚刚经历了一轮号称史上最大力度的“官降”（汽车品牌官方降价促销），涉及车型和降价幅度前所未有。

甚至此前一直能跑赢大市的豪华车品牌，也在中国遇到了前所未有的困难。今年上半年，中国豪华车市场销量首次出现负增长，增幅为-1.7%，落后于同期整体乘用车市场4.8%的增幅。占据豪华车市场大半江山的ABB（奥迪、宝马、奔驰）也未能幸免。1-7月，奥迪在华销售31.6万辆，同比增长-0.3%；宝马销售26.5万辆，同比增长1.3%，奔驰一枝独秀，销售19.5万辆，同比增长24.2%。7月，奥迪同比增长-12.5%；宝马-6.15%，奔驰则猛增41.5%。

今年7月，此前的“加价王”捷豹路虎宣布正式下调国产揽胜极光四款车型的售价，下调区间从3万至5万元，成为今年首个宣布“官降”的豪华品牌。8月19日，塔塔汽车集团公布数据显示，捷豹路虎（含奇瑞捷豹路虎），7月在华销量减少37%至5409辆。

“官降并未能止跌，经销商不提车还是不提车。”一位豪华品牌经销商说。

罗兰贝格中国区汽车合伙人张君毅向财新记者表示，今年豪华车市场增速下滑，除了宏观经济与整体汽车行业影响，经销商不提车是重要因素。而经销商负责人向财新记者表示，他们是因为销售不畅，有库存和资金压力而不去提车，“宏观环境才是最主要的”。

无论谁是鸡谁是蛋，没有争议的是，中国汽车市场进入了一个低增长甚至没有增长的“新常态”。

从压库到降产能

8月3日是一汽-大众成都工厂的员工结束长假回厂上班的第一天。“弄得像春节一样，大家不是出去旅游就是回老家看望父母。”25岁的金伟（化名）向财新记者描述道，“我们之前从来没有想过，7月会放20多天长假。”

他透露，起先根据6月24日公司下发的邮件显示，他所在的班组从6月30日至7月12日期间放13天的“厂庆假”。7月13日回厂上班后，又被告知公司决定在7月23日至8月2日，再放11天的“高温假”。

一汽-大众成都工厂另一位员工徐杰（化名）向财新记者表示，往年，以生产捷达和新速腾为主的成都工厂是一汽-大众最繁忙的工厂。“去年最忙的时候，一天要干12小时，连续干了20天没休息。厂庆假、高温假都没放，只进行了倒班。”

放假最直接的原因就是减产，多位采访对象表示，根据一汽-大众7月排产表，一汽-大众原先制定的7月产量目标是107880辆，后来根据后续销售需求和库容状态，几经调整，最后确定为77350辆，比最先的计划减产近三成，比去年7月13.6万辆的产量减产了43%。其中奥迪Q5、Q3和迈腾的7月产量都少了近50%。一汽-大众内部人士向财新记者透露，“生产奥迪新A系的Audi-2线目前已经出现较高的滞留，必须调整生产计划，否则会对后续生产造成影响。”

一汽-大众的情况并非孤例。据财新记者了解，长安福特、上汽通用和北京现代都延长了传统的“高温假”，以降低产量。

J.D.Power亚太公司中国区副总裁兼董事总经理梅松林认为，当销售情况不好时，汽车厂商一般先会增加经销商库存，也就是压库；当库存达到经销商承受的上限时，经销商拿车积极性会丧失，车企便会在营销上采取措施，如促销降价等；如果仍不起作用，最后就只能采取减产措施了。

根据中国汽车流通协会6月的报告显示，汽车经销商综合库存系数为1.68个月，环比下降1%，同比下降1%，自今年2月以来，经销商库存水平已经连续五个月处于1.5的警戒线水平以上。

为缓解经销商库存压力，部分先行者开始调整销售目标。今年二季度，宝马致函经销商，将该季度销量目标下调15%。捷豹路虎也公开表示，二季度的销售目标下调10%-20%。

“宝马确实想降低经销商库存，但15%已经是极限了。国外国内的生产周期、零部件都已经完成匹配，它必须维持这个量。”一位宝马经销商告诉财新记者。

事实上，在发布2015年销售目标时，宝马的在华目标已经被媒体认为是“理性派”，2014年宝马在华实现销售45.5万辆，增长16%，其计划2015年达到50万辆，增长9.89%。但根据市场的现实情况，这一销售目标已经难以实现。

“ABB”也需谈判桌

减产、调整销售目标的同时，汽车品牌今年的另一项工作是调整与经销商的关系。去年年底爆发的矛盾让汽车厂商意识到渠道管理方面的不足。

“我们已经度过了困难的时候。”在7月接受媒体采访时，被问到这一问题，宝马集团大中华区总裁兼首席执行官安格这样回答。

其后安格对财新记者表示，经过半年多的工作，宝马现在与经销商建立起一个较好的沟通渠道，包括成立专门的工作小组，前后几轮谈判。“我们与经销商非常坦诚地沟通。7月我们又一次跟经销商沟通，以帮助解决他们最大的问题，一个是资金流问题，第二个是产品力的问题，把产品变得更有竞争力。”他说。

和同行一样，由于增速放缓，2014年年底至今，宝马在华经销商关系备受考验。一位经销商告诉财新记者，2014年年底，宝马经销商成立了中国汽车经销商投资人联合会，要求给予额外补贴以弥补因销售不利带来的损失，并取消绑定销售目标。宝马做出大幅让步，包括为经销商提供了51亿元的额外补贴，而且调低了供货量，优化经销商考核体系，改进内部流程加快经销商返利和报销等环节，帮助经销商改善资金流动性。宝马还帮助经销商发展售后服务、二手车和金融服务等新型业务，推动经销商业务的多元化。

但上述经销商表示，目前宝马与经销商的沟通还较为无序。在他看来，由于中国汽车经销商投资人联合会是独立于中国汽车流通协会的组织，所以随意性较大。“（投资人联合会）新成立的捷豹路虎分会，拿到厂商补贴之后，就不再与厂家沟通，其他工作也停了。”他说。

据他透露，汽车厂商希望由中国汽车流通协会出面，建立经销商沟通机制，在有序的框架内进行沟通。

安格也表示，汽车厂商可通过与汽车流通协会密切沟通，同时成立专门的工作小组定期与经销商互换意见，共同寻找解决方法。

无论如何，前期调整已经取得一些成效。一位经销商负责人告诉财新记者，目前宝马品牌库存下降得比较快。他透露说，在德系三大豪华汽车品牌中，当下库存最大的应该是奥迪，“奥迪6月之前没有减产，也没有对经销商政策有一个比较大的调整”。

他认为，奥迪的经销商比较分散，所以矛盾还不突出，但也应该找流通协会做一个沟通平台，“光一家一家走访是不够的”。

这种沟通平台，奔驰已有较为成熟的样本。2012年，利星行、仁孚、中升、广汇、庞大等重量级经销商联手独立经销商，在中国汽车流通协会的组织架构下成立了奔驰经销商联盟，下设有市场分会、网络分会、售后分会，各分会代表分别与对应板块的奔驰销售公司业务负责人直接沟通。

北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总经理李宏鹏曾公开表示，奔驰的网络部在做任何大的决定之前都要举行一轮经销商讨论会，“之前这种事是不可能的，我们会认为这是我们内部的事情，不需要先告诉经销商，我定出来了告诉你就行”。

率先理顺经销商关系，也被认为是奔驰在今年上半年逆势上扬的重要原因之一。“建立平等的沟通环境，厂家要放下身价，经销商也要尊重厂家，处成夫妻关系，有争吵，有和解。”上述经销商表示。

经销商的修罗场

但汽车厂商的让步不会是无休止的。有业内人士告诉财新记者，厂商只要维持经销商体系内50%-60%正常运营，即不会对自身产生太大的影响。而每家经销商则需面临更加严酷的市场竞争。

2015年以来，大型汽车经销商集团和历史悠久的经销商店身陷运营困境乃至倒闭的新闻，不断见诸报端。拥有包括一汽-大众、一汽马自达、一汽-大众奥迪等品牌经销权的北京联拓集团是一家在纽约交易所上市的汽车经销商，如今其旗下所有品牌4S店处于半停业状态，而杭州一家拥有20年历史的华策奔驰店也已关停。

“倒闭才刚开始，整车厂的利润受到影响之时，经销商会出现更大面积的倒闭。” 全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源公开预计，未来有可能全国30%的经销商倒闭。

有经销商负责人向财新记者分析，目前经销商出现倒闭和转型的原因，一是在汽车市场高速发展时，经销商抽取资金去做地产等其他行业，经济面不好时连累主业，二是一些投资人自身资金实力不足，经营能力欠缺，且在2010年左右建店，没有吃到多少增长红利。他预测，今年的倒闭面大概在15%-20%左右。

而对于活下来的经销商，优化自身的经营结构也迫在眉睫。

汽车授权经销商的盈利途径主要分为直接面对消费者的零售与面对二级经销商的批发模式。有业内人士向财新记者表示，目前库存高企的经销商，批发在销售中的份额大都占50%乃至更高。但随着整体市场增速放缓，以及“官降”和竞争导致的价格波动较大，二级经销商的提货能力也大幅减缓，而日常零售销量在此时又无法弥补批发的缺口。

此时零售对于经销商的价值就显现了出来。有奥迪品牌经销商告诉财新记者，目前该店单车综合利润（保险、用品加装、金融衍生等产生的利润）约为裸车利润的2%-2.5%，当裸车销售亏损时可以保平。

零售的“抗跌”能力也较强。上述经销商告诉财新记者，如果每个月有100辆零售销量，形势不好时销量最多打折20%，同时零售客户进店量依旧可以维持在每天五组，三天之后成交量两组的水平。

外部压力还有很多。主要涉及汽车厂商与经销商关系的《汽车品牌销售管理实施办法》在2014年几经修改，新版出台的日期遥不可知。而与此同时，国家工商总局发布了《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，二级经销商与授权经销商的界线不再那么分明；交通部等十部委发布的《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》，也要求开放汽车配件信息，推行同质件，这让传统经销商店内原厂配件的优势进一步减弱。

“国家没有一部法律保护我们。”该经销商总结对于目前的应对方式：“抓销售，抓售后，降成本。无论对厂商还是经销商来说，现在只能先维持着，等待市场回暖。”