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铁矿石谈判：只有“生意”不谈“朋友”
2010年06月02日00:00 来源：西本资讯
李晓辉 中证网
全球最大铁矿石供应商淡水河谷总裁兼CEO罗杰。安乃利的出现有些让人意外。原定于6月1日世博会巴西馆“淡水河谷日”上出现的其最高级管理层应该是淡水河谷铁矿石部执行董事马定思。
不仅仅是淡水河谷的高层几乎很少在中国媒体面前出现，这位罗杰。安乃利甚至从未在中国公开场合露过面。而关于“2010年铁矿石价格谈判”的话题，让这家矿业公司备受媒体和业界关注。
罗杰。安乃利看起来兴致颇高，说到“要跟上中国的发展速度并不容易，中国的未来就是世界的未来。”前半月确实是事实，中国GDP近10年增速都在8%以上，后半句显然有些过于的溢美之词。
似乎罗杰。安乃利只愿意谈谈世博会与巴西足球，关于铁矿石的事情并不愿意多谈。显然，那块红褐色的石头的话题是绕不开的。
在这一天的沟通会上，淡水河谷将主题定位“淡水河谷—中国的长期合作伙伴”，深刻阐述了作为两个新兴经济体，中巴两国建立了紧密的双边关系。罗杰。安乃利也“首次揭秘”了淡水河谷的发展动力，“2001年的时候，淡水河谷拜访当时宝钢集团的董事长谢企华，谢说2005年中国的钢产量将达3亿吨。当时中国钢产量只有1亿吨，淡水河谷也只有8000万吨铁矿，我们听到这个很兴奋，开始考虑加大产量，到现在共投资了250亿美元增产”。
2009年，淡水河谷销往中国的铁矿石占巴西向中国总出口的44.6%，达到了历史新高1.40396亿吨，占公司总销量的56.8%。
淡水河谷的发展离开不中国的需求，但是，必须要清醒的是，淡水河谷只是在与中国谈生意。在淡水河谷看来，“价格并不是淡水河谷要的，而是市场要的”，对于今年的价格增加比较大的事实，马定思也称，“如果说一定要内疚的话，不是我们内疚，而是市场内疚”。
再次翻出淡水河谷此次的主题，“淡水河谷—中国的长期合作伙伴”，这显得与涨价幅度高达100%事实相比有些讽刺。
在2009年铁矿石价格谈判时，中钢协与“两拓”的谈判陷入僵局时，中方甚至有些幻想，希望通过与淡水河谷谈谈“私交”，给予更大的优惠，那怕是多1%幅度，但最终不了了之。时间再推到2008年，在中方与“两拓”达成粉矿最高涨幅96.5%后，在当年9月份，淡水河谷要求补涨，因为它在当年初签订的涨幅是65%，淡水河谷觉得自己吃亏了。
“没有永远的朋友，只有永远的利益”。这句话在这几年铁矿石谈判桌上显得多么适用。如果拿出中国与新崛起的澳大利亚第三大矿商FMG的谈判事实，将再次说明这一点。
中国在铁矿石谈判上桌上，期望对方“给面子”的路子是走不通的。想要占到主动权，铁矿石谈判的底气从哪里来？
如果中国企业不再那么热情的进口矿石，2014年淡水河谷高达4.5亿吨的产能，必然“产能过剩”，铁矿石市场由买方转为卖方；如果中国企业能够在上游掌控更多海外铁矿石资源，自己既做客户又做股东，即使谈判价格高一点，也能够对冲价格增长带来的成本增加。不过，这一切还都是如果，现在形势已定，只差行动。
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