当前钢铁行业全面亏损，众多行业企业迎来最艰难时分。肃杀、观望、消极防御的市场气氛中，为数不多的一些企业或伺机而动、或高调出征，举起了反周期操作的大旗，逆势而上，意在抢占下一个繁荣的先机。数月来，本报记者在全国各地搜寻走访这些逆势而动的企业，追踪、挖掘其经营思路。从本期开始我们将陆续刊登“寒冬中的机会”系列报道，以供行业企业借鉴。
    现在，像施文进这么乐观的人还真不多见。
    谈起倾注了8年多心血的惠龙港国际钢铁物流基地（以下简称惠龙），他滔滔不绝，声音自信而洪亮：“钢贸行业的危机使行业变革提前了，也给我们带来了机遇。”施文进说，“危机中倒掉一批企业（钢材市场），我们才有机会去填补这部分缺口。”
    作为惠龙的董事长施文进有理由乐观。
    今年钢贸商经营惨淡，大多数钢材市场入驻户都在减少，销量下滑明显。然而，惠龙的驻户不但没有减少，1~4月份的开票交易额反而同比增长24%以上，达上百亿元。此时基地刚正式开业才不过2年。
    这个已经被国务院发展研究中心、中国物流与采购联合会、中国钢铁工业协会冶金分会三家认定为“中国钢铁物流运营模式及其支撑技术标准示范实验基地”的市场，到底藏着什么样的秘密，能在寒冬中实现逆市成长？
A栽下梧桐引凤凰
    在当前全国钢材市场普遍出现驻户流失的情况下，惠龙驻户还在增加。近3年来惠龙先后吸引了南钢、沙钢、永钢、五矿、淮矿、三峡全通、大力神、裕本等一批大企业的入驻，新增了武钢、河北钢铁、重钢、湘钢等一批钢厂钢材进库开展了物流合作。
    出现这种现象的背后，是我国钢材销售代理模式正在发生深刻的变革。通常贸易商向钢厂订货，需先付款到钢厂，45天后才会到货，等贸易商拿到货时，出厂价很多时候都已高于市场价了，形成价格倒挂。此种模式，在如今的钢材市场中，代理商已很难接受。
    随着当前钢贸融资吃紧，“钢贸企业依靠钢贸平台融资获利的链条已经断裂，钢厂代理分销必然由钢厂库存前移向直销转型。”施文进说。
    钢材分销模式的变革，为惠龙提供了难得的机遇。
    惠龙利用信息化平台与钢厂合作，将过去钢厂整堆拍卖的尾板尾材放到网上零卖，比以往钢厂打包拍卖的销售方式，每吨提高了售价300元。他们还利用货物集中配送平台，用全国的大量返程空车、空船为钢厂等货主集中配送货物，配送电子商务平台运营，3年内帮其降低30%的运输成本。
    为给钢厂分销钢材开辟新渠道，惠龙还引入银行开展融资创新，将存放在惠龙港的钢材进行线上挂卖，交易双方都不交保证金。买方在网上购买钢材只需支付20%货款，银行线上配套80%货款，惠龙为银行监管钢材，惠龙担保取得线下授信，买方还钱出货，从而化解银行放贷风险。
B8年扎实做平台
    靠石化产业起家的施文进，8年前一头扎进了钢铁物流产业，2003年，他选中了区位优势明显、周边钢材需求潜力巨大的镇江，建设惠龙，用了5年时间完成开放码头的审批手续，征地1500亩，投资17亿元人民币。2007年正式开工建设。
    2009年开始试运营，惠龙就一直鲜明的打出“免费”口号。
    我国传统钢材市场与驻户之间是一种“房东”与“房客”的关系，收取租金和各种费用是钢材市场赢利的重要来源，一些钢材市场甚至还搞变相融资。
    惠龙却坚持做一个不收租金的“房东”，公开对外承诺：不参与钢贸经营，不利用平台融资做资金经营。这为其带来了良好的信用体系和外在形象吸引了广大驻户，更悄然发起了我国传统钢材市场经营模式的深入变革。“我国钢铁流通领域存在很多问题，钢材市场要扎扎实实的进行产业链延伸、完善钢铁供应链，最终才能实现市场发展与商户销售的双赢。”施文进说
    8年来，惠龙没有追求短期效应，而是“扎扎实实打基础做平台”，每年都有新平台建成：海关公共保税仓库和出口监管仓库、全国最大的钢材期货交割库、货物监管和贷款担保平台、全球可视化信息化系统、钢材系列加工生产线……
    即便是2009年试运营之后的连续3年亏损，这种投资建设也从未中断。
    如今这些已成为其信用体系的重要组成部分，惠龙银行贷款很多是信用贷款，无需抵押。
    今年银行收紧钢贸企业贷款，惠龙入驻户的融资规模却没有减少。
    施文进解释说，他们一直坚持做真实贸易的交易平台，“不是招商，是选商，一户户筛选，不合格的钢贸企业不允许入驻，要看企业是不是在真实贸易，是不是在做市场终端。”同时，惠龙把信息平台和物流基地结合在一起，通过基地交割确保交易的真实性。交易前物流基地为企业提供仓储服务，交易后物流基地为用户提供加工、配送服务。
    如今，他们搭建起的各种平台，已帮助驻户降低了融资、运输、加工、经营多方面的成本。
    例如，期货交割和现货交易平台相结合，为客户的经营实现风险对冲；公共保税仓库和出口监管仓库相结合，使客户进口货物可保税、出口货物可退税；担保公司和监管公司相结合，使客户有货可质押、无货可担保贷款……
    在行业寒冬中，惠龙200多名驻户1~4月份实现吞吐量、开票交易额、税费比去年同期分别上升24.2%、20%、17%，完成货物吞吐量172万吨，交易开票销售102亿元，预计全年将完成超300亿元的开票销售，这在全国钢材市场中并不多见。
C 创新模式寒冬取胜
    惠龙所做的每一个环节，运输、仓储、配送，都是钢铁供应链上最普通不过的环节，然而却借着平台经济的威力，悄然改变着钢铁物流产业的格局。
    他们将加工和配送相结合，使驻户与下游制造业联动发展，帮助入驻企业开拓了市场。据了解，惠龙港周边10公里范围内已聚集了以中国二重为龙头的装备制造中心，以中船重工为龙头的船舶海工制造中心，以广西柳工、沃得重工为龙头的机械制造中心，以精功汽车城、飞驰为龙头的汽车制造中心。围绕“四大制造中心”及相关配套厂家，惠龙开展前道集中加工。
    为此，惠龙一头朝电子商务的物流供应链延伸，另一头以加工配送朝制造基地的物流产业链延伸。通过供应链融资，发挥担保、监管平台的作用，未来使“四大制造中心”只需出20%的首付购钢材成本就可生产出成套机器设备，产品出厂再向银行还本付息，从而形成了全国示范的钢铁物流业与制造业联动发展的模式。
    通过“平台”运作，惠龙为客户开展物流增值服务的同时，也为自身找到了赢利模式。他们投资建设的8座码头，仅装卸费收入，今年预计将达7000万元。未来还要再扩建4座，并且在市场内还要建设1座大型铁路接卸货站，最终实现多式联运，降低物流成本。
    用最琐碎的细节，承担最远大的理想。围绕钢铁供应链做平台，很多人也许想到了，却没有去做。惠龙的目标则是，4年后最终实现超1000亿元销售，税费超8亿元，吸纳1000户钢铁生产、贸易、加工运输企业入驻。（现代物流报记者 王亚彬 路宁）