2012年4月25日，以“变革”为主题的第二季度扬州钢铁形势研讨会在扬州固业港金属城召开。会议联手扬州钢铁贸易行业商会举办，商会会长单位及部分常务理事单位就“微利”时代的钢贸行业该何去何从，如何围绕钢贸行业进行下游产业链延伸，如何利用电子商务等钢贸新业态等话题进行了重点探讨。在挑战中不断探索，在纠结中选择坚守，扬州钢贸商在困境中悄然对这个行业改良着。

NO.1挑战
    扬州钢铁贸易行业商会会长、新兴金属材料公司董事长严家铭表示，目前全国钢铁贸易流通商面临着极其严峻的考验与挑战。从一季度的状况来看，扬州钢铁贸易企业经受住了考验。尽管利润水平下降，存在诸多困难，但各个企业的运行状况稳定，整个行业总体是好的。
    中物联钢铁物流专委会副秘书长、西本新干线电子商务有限公司副总经理盛志诚表示，从上海的情况来看，现在银行对于信贷资质卡的很紧，而且对各行业已经区分对待，钢贸行业属于信贷高危区，属于被调控的范围，预计今年资金宽松的格局上半年要好于下半年。供需关系目前仍不太平衡，有供强需弱的倾向。
    扬州钢铁贸易行业商会常务副会长、扬州市黑色金属材料有限公司总经理谢斌表示，尽管信贷规模未减，但现在的融资成本、利率费用上升了，挤占了利润，要采取合理手段转化这些融资成本。2012年需求疲软是全球经济的普遍趋势，也是我国经济的主要忧患。房地产、铁路、机械、汽车、造船等用钢行业增速继续受阻，钢铁需求仍然不太景气。
    扬州新钢协经贸发展有限公司总经理唐浩表示，虽然经历了福建人投资的钢材市场出现不良贷款的影响，但是扬州金融系统对于本地的钢贸商，特别是扬州钢贸商会的会员单位并未进行融资方面的封杀，采取区别对待，对于状态较好的企业，仍然会一如既往的给予支持。扬州绝大多数贸易商的信贷规模并未收缩，银行体系对于扬州本土钢贸商的评价关键词甚至由保守变为了稳健。他坚定地相信经过时间的洗礼，金融体系对诚信可靠的企业认知度会越来越明晰。
    唐浩表示，整个市场的钢材需求尽管放缓，但扬州今年不乏亮点。由于区划调整，东区发展成为主力，几个大项目大企业均已落户，江都的地产与工业发展强劲。

NO.2坚守
    现在钢铁企业遭遇寒冬，钢贸商步履维艰，钢贸商转型再度成为焦点，但扬州集体发出了坚守的呼声。
    严家铭表示，行业好的时候求发展，行业不好的时候求生存。现行状况下，钢铁贸易不好做，家家有本难念的经。但是不能因为难就不做下去了，必须积极面对，找办法。
    谢斌表示，“既然山不过来，我们就过去。”少抱怨一点钢厂的问题，客户的问题，政府职能机关的问题，银行的问题，要先审视自己的问题，去找现行状况下的破解之道，不要用一套标准衡量别人，用另一套标准来衡量自己。我们的自身建设和自我要求有没有提高。我们的服务意识、质量意识，团队意识等等必须首先创新，大家必须先解决思维模式的改变，才能解决行业的后续发展。
    唐浩表示，在整个钢贸行业不景气，钢贸行业陷于困境的状况下，在未来经济走向不明，政策不松动的预期下，扬州钢贸行业不可能独善其身，必须要做到应对各种即将或已经遇到的问题的困难打算，积极应对市场环境的不断变化。“从我的角度来说，并不认可轻易转型，转型看上去很美，现实却很残酷，嘴上说说可以，执行起来一定要小心。”扬州市舜丰金属材料有限公司总经理束越明说。“我们在这个行业已经风风雨雨经历过这么多年，时间长的已经有三四十年，时间短的也已经有十来年，现在我们一定要按自己的理念坚守下去。形势不好的时候就趴下去观望，要保持原有的自我，困难只是暂时的。”扬州天宇物资有限公司董事长杨宇明说。

NO.3纠结
    厂商关系、下游关系、同行关系在现在的危机时刻成为各方讨论的另一个焦点。
    谢斌表示，扬州市场钢材的品牌依存度较为集中，以建筑钢材为例：对沙钢、永钢、宝日3个品牌螺纹钢的依存度占据整个销售量的近65%，钢厂的强势与经销商的无定价权甚至是无话语权一直是个长期矛盾。“现在钢厂的价格长期倒挂，今天我刚跟东北某厂的销售处打了电话，问钢价能不能降，对方明确告诉我，不能降。由于现在钢厂的出口形势好，我订的4月份的货到现在还没到。”江苏锦恒钢铁有限公司董事长王仁元说。
    唐浩表示，尽管钢厂强势依旧，但我们也看到一丝向好迹象。自今年开始，钢厂由于自身的经营压力加剧，也逐步松动与代理商的关系。譬如：沙钢、永钢对扬州办事处的库存无论品种和数量都有所大幅增加，移库式销售，阵地前移，为代理商减少存货资金周转，配置全面品种。宝日钢厂对于抗震钢筋的生产适应市场需求的反应速度明显增加，各个钢厂办事处主任定期或不定期走访客户的频率增强。永钢从下到上各个级别的领导都在今年亲临扬州，调研市场，倾听代理商的意见。萍钢、中天等厂家在扬州也积极采取更为灵活，更为主动的销售策略，以期适应扬州市场。以上种种迹象，尽管没有让钢贸商感受到春天的温暖，但让大家感受到春风的吹拂。
    对于下游的关系，扬州东盛金属材料有限公司总经理李宏金表示，前段时间由于钢材需求的不足，让钢贸商对终端用户更为珍惜。而终端用户因为政策面和资金面的调查，对钢贸商给予的支持也更为倚重。一些规范的、具有战略眼光的企业因出于经济形势压力从领导层面开始逐步改变思想，认识到钢贸行业在其供应中起到的“蓄水池”功能，认识到钢贸行业在其供应链中是不可或缺的，开始把供应商的地位校正为战略合作伙伴。由原先的博弈变为利益分配模式，彼此合作更趋于理性化。但同时，扬州钢贸商与终端客户在贸易上逐步开始理性化，对于不讲究信用，不遵从贸易规则的客户也开始有所调整和规避。
    同行是冤家更是朋友,扬州市前进金属材料有限公司总经理钱静表示，扬州钢贸行业由于历史原因，钢贸商之间的关系长期以来一直较好，彼此沟通比较顺畅。特别是在当前行业不景气，形势严峻的情况下，大家都意识到抱团取暖的重要。大家在资金拆借、资源互补、合作共赢、利益分配与再分配等问题上表现出了前所未有的相互配合的意识，以诚相待，不计得失。生意虽然没有以前好做了，钱赚的没有以前多了，但由于同舟共济，同行之间的信任和感情却比以前更深厚了。

NO.4探索
    传统模式的失灵在深深考验着这个行业，出路更在何方？无论是贸易商还是钢厂都从自己的角度进行了探索。
    唐浩表示，扬州钢贸商长期以来一直利用传统的商业模式，有的“低吸高抛”，有的代理赚取固定差价，有的“搬砖头”直供终端。但随着现货市场价格波动频繁，震荡幅度小，且方向难以把握，信息透明，同质化操作，甚至钢厂直供增加等因素，传统的模式在当前市场环境中近乎失效。因此，改变商业模式已成为我们钢贸商迫在眉睫的客观问题。“越是在困难的时期，越要和消费群体搞好关系，牢固树立供需的理念，力争供需双方达到利益平衡。”杨宇明表示，要细致掌握终端客户的心态变化，定期与客户保持联系，及时了解客户需求情况及心理变化，分析客户消费心理变化对需求的影响，及时调整营销策略。
    束越明表示，在当前市场竞争越来越激烈的情况下，钢贸企业需要不断开拓终端用户，只有拥有终端用户，才拥有市场。随着钢材进入期货市场和电子市场远期交易，现在钢材的金融属性越来越凸现，加大了钢材现货市场行情的震荡波动，钢贸商要加强对这方面的学习和研究。
    江苏沙钢集团有限公司扬州办事处主任张振芳表示，钢铁电子商务无论是对钢厂还是贸易商来说都是一种趋势，对行业的影响在潜移默化的进行，这是一个积极的推动。
    江苏永钢集团有限公司扬州办事处主任彭林祖表示，永钢在进行钢材加工配送中心的筹备，希望在未来的实施阶段，能与扬州钢贸商携手共同探索盈利模式的转型升级。
    对此，中物联钢铁物流专业委员会秘书长王建中呼吁，在发展现代物流的大趋势下，钢贸企业可把发展钢材加工配送融入钢材贸易中,　这是一种新的趋势。（现代物流报）