邯钢何以令人“寒心”

    据河北省邯郸地区一些钢材贸易商反馈，河北钢铁集团邯郸公司近日传出与经营板材的邯郸中汇物资有限公司停止协议订货的消息。记者于12月初向邯郸中汇物资公司求证此事，该公司销售部一位工作人员婉拒了采访。但表示，其公司11月份的确没有向邯钢订货，现在退出不退出还不确定。该公司是两年前开始和邯钢合作协议订货的。
    据多方了解，目前有退出与邯钢合作意向的协议户企业不止中汇物资一家。
    邯郸地区一位不愿透露姓名的邯钢协议户公司董事长告诉记者，11月15日，邯钢集团向每家与其合作的协议户发了一份调查意向表，主要内容是想了解这些协议户明年打算每月协议订购多少吨钢材，并要求一周内回馈。目前时限已过一周，据与其他协议户之间的沟通了解，有一些公司犹豫未定，迟迟没有给邯钢回馈。
    这位董事长透露，邯钢在邯郸本地的协议户中，经营中板的有20多家，卷板的有30多家，另外还有20多家经营螺纹钢的。而有明年退出想法的多是板材协议户，其中卷板协议户较多。据其了解，想退出的不只有5~6家企业，估计对邯钢影响可能会挺大。
    一位打算明年不再与邯钢合作的协议户企业总经理告诉记者，今年他们公司与邯钢合作上亏了400万~500万元。其公司代理的是热轧卷板，由于今年板材市场价格大降，总降幅有700~800元，邯钢的出厂价也经常高于市场价，形成倒挂。但是邯钢的政策补贴方面不到位，只大约有400元补贴，协议户每吨仍然亏损几百元。
    此外，邯钢每月发给其公司的钢材虽然有时不是协议量的100%，但是发货力度仍然不小，更加大了公司的亏损量。而邯郸地区另一家钢厂在与这家公司今年的合作中，补贴政策相对较好。钢厂通过各种措施调整，把握让协议大户不亏钱的原则，让这家代理公司今年多少有了些利润。这位总经理表示，明年退出与邯钢合作后，将继续与政策较好的这家钢厂合作。如果行情好转，甚至可以考虑加大协议量。
    这位总经理还告诉记者，当地与邯钢合作热轧卷板的协议户有50多家，今年基本上都亏钱了。他估计如果邯钢政策没有大的变化，可能有十多家甚至一半企业打算退出。由于这家公司还在邯钢压有几百万元的保证金，估计今年合作结束后，将至少3~4个月后才能拿到退款。而如果在12月底之前提前退出不再订货的话，将会有损失一部分保证金的风险。
    不过，仍有一些邯郸当地协议户表示明年还会继续与邯钢合作。邯郸鹏博物资有限公司的董事长李春燕表示，明年仍然会与邯钢签订协议订货合同，但协议量将打算减少一半。“钢厂通常每年签订协议合同的时候，与代理商约定的协议量，会比钢厂实际供给多出一定富余量，这样即使代理商签订的合约缩水了，对钢厂仍然影响有限。”李春燕分析，还有一些贸易商代理钢厂钢材，是想通过钢贸业务从银行贷些款出来，并不指望在钢贸上挣钱。因此，尽管很多贸易商说因为亏损打算退出，但结果不好说，最后还是要看合同签订情况。
    记者采访了解到，按照惯例，邯钢与协议户将在每年的12月15日之后，正式签订下一年的订货合同。到时候才可以最后确定邯钢明年协议户会退出多少家，新进入多少家，以及最终的订货情况。

    蔡培根讲述与首钢“分手”经过
 
    “11月份首钢（给代理商的）资源量在自身大亏损的前提下为130%，真是丧心病狂！钢厂真是在逼代理商往火坑里跳啊。”面对钢厂的“无理”要求，上海奥泰实业有限公司总经理蔡培根再也坐不住了。他将内心压抑已久的怒火以及对钢厂的不满毫无保留的在自己的微博上“喊”了出来。
    蔡培根举例解释说，按协议钢厂每个月发给代理商1000吨货，但在行情不好的时候，钢厂却违反协议发给代理商1300吨货，而且代理商必须要无条件接受。此时多拿货就意味着多赔钱。
    蔡培根认为，这种代理销售模式已经维持不下去了。
与钢厂合作——亏损
    据本报记者调查，由于钢价长期倒挂，再加上资金日趋紧张，今年部分钢贸商已经退出了钢厂的代理行列。
    上海奥泰实业有限公司就是其中一家。蔡培根告诉本报记者说，他们从去年就已经退出钢厂代理，直接从市场上采购。
    他说，如今钢材销售本来利润就严重缩水，代理钢厂产品后，仅有的一点利润也会消失。
    据了解，蔡培根多年从事热卷和板材贸易。起初他就与东北的某一家钢厂建立了战略伙伴关系，而且成为了这家钢厂在上海地区的惟一代理商。在长达十年的合作中，上海奥泰实业有限公司前7年是一直保持赢利的。
    或许钢厂与钢贸代理商之间也存在着“七年之痒”。自2008年开始，上海奥泰实业有限公司的赢利时代一去不复返，甚至出现了亏损。“我们同钢厂之间的合作，在定价模式上一直没有话语权，始终处于弱势地位。”蔡总经理告诉记者，无奈之下，他们只能放弃同这家钢厂的合作。
    然而，蔡总经理同这家东北钢厂分道扬镳后，迎接他的却是另一个“钢铁霸王”。
    2010年，蔡经理联合另外两家钢贸企业，与首钢建立了战略伙伴关系。
    此次，与首钢合作不仅没能赢利，还亏损了很多。蔡经理向记者透露，自从与首钢签订合作协议后，他们一个月的订货量多达6000多吨。
    在行情不好时，他们经常都会遭遇价格倒挂。例如，“市场价跌到每吨3700元，但钢厂还按成本价3800元给你”。此时，钢厂要求代理商按协议规定接货，代理商在拿货后肯定亏损，就会被钢厂没收保证金甚至被取消代理资格。
    令蔡培根恼火的是，首钢对其亏损居然置之不理，答应给的补贴也一直没有兑现。
    此外，按照规定代理商在向钢厂订货时除了要缴纳一年的保证金，还得提前一个月或更长时间将银行贷款打到钢厂。但“首钢上半年订金完全没有退，下半年也只给了小部分承兑汇票，并没有给现款。”首钢的言而无信，令他大失所望，但又无可奈何。
    就这样，双方合作仅仅一年，就不愉快地“分手”了。
退出钢厂代理——赢利
    如今，上海奥泰实业有限公司已经完全退出了钢厂代理。
    据了解，在上海同他们一样退出钢厂代理的钢贸企业不在少数。
    12月8日晚，在“你的钢网”年会上，一位从事板材贸易的钢贸商就告诉记者，他们公司早在两年前已经退出了钢厂代理。
    在退出钢厂代理行列之后，蔡培根所在的公司反而赚到了钱。“我们目前主要是采用‘一搬一运’的经销策略，以合适的价位买进钢材，并将钢材放在合适的地方。”蔡培根总经理告诉记者，“今年上海地区螺纹钢价格最高的时候是4950元一吨，最低的时候是4360元一吨，而新疆今年最高价达到了5500多元一吨。相比上海，新疆、西安、沈阳、北京等地的价差比较大。现在钢材价格正处于市场低点，明年这些城市的钢材涨幅会大一些，我们将在当地钢厂购买一些钢材，供给下游客户，但不会采取与钢厂绑定的代理模式。”“由于退出钢厂代理后，每笔生意都是经过我们精心策划的，基本上都能赚钱。”蔡培根说。
    对于钢贸企业的未来，蔡培根更是充满信心。他告诉记者：“当前我国的钢铁产能达到了8亿多吨，而美国只有2亿多吨。而且刚推出的《钢铁工业“十二五”发展规划》也加大了节能减排的力度。未来，我国钢铁产能必然减少，随着大量钢厂的关闭，整个钢铁市场的供需关系也会发生根本性变化，经销商将会逐步取得话语权。”
    不过，大多数的钢贸代理商并没有完全退出钢厂代理，而是选择了减少订货或不订货的方式。蔡培根向记者透露，仍有一些大的国营企业保留了与一些钢厂的合作。其中，中国铁物就保留了与一些“脾气好”的钢厂的合作，但订货量也开始大幅缩减。（现代物流报记者 孙劲 孟杰）